Der Milchpreis in ständigen Krisen, die Bauern vielfach auf den Barrikaden. Die Milchwerke Berchtesgadener Land zahlen bewusst höhere Preise als die Konkurrenz. Wie machen sie das und warum? Lässt sich das nachhaltige Geschäftsmodell übertragen?

Das Berchtesgadener Land ist ein Touristenmagnet. Besucher bewundern seine Naturschönheiten, wie den Königssee oder den Watzmann, das zentrale Massiv der Berchtesgadener Alpen, und seine berühmte Ostwand. Die Marktgemeinde Berchtesgaden, mit ihren knapp 8.000 Einwohnern, war schon von 1559 bis 1803 geistliches und weltliches Zentrum einer unabhängigen Fürstprobstei. Die Bewohner der Region gelten seit jeher als eigenständig. Gemeinhin sagt man den Berchtesgadenern neben dem Sturschädel ein besonderes Traditions- und Wertebewusstsein nach.

Die Milchwerke Berchtesgadener Land entsprechen diesem Bild von Besonderheit. Sie zeichnen sich ebenso durch eigenständiges Handeln aus. Ihren Firmensitz haben sie in Piding, einem Luftkurort mit 5.000 Einwohnern, zwischen Freilassing und Bad Reichenhall. Was 1927 mit dem Zusammenschluss von 54 lokalen Bauern zu einer Milchliefergenossenschaft begann, hat heute Dimensionen erreicht, die sich nicht nur auf das Berchtesgadener Land beschränken. Zuerst fusionierte man mit der Chiemgaumolkerei aus Truchtlaching – mittlerweile erstreckt sich die Genossenschaft auf Chiemgau, Salzburger Land, Isarwinkel und Werdenfelser Land.

Keine Angst vor den Großen

Pro Tag liefern die Bauern 850.000 Liter Milch nach Piding. Dank der genossenschaftlichen Organisation bestimmen sie über den Preis mit. Das gemeinschaftliche Unternehmen wächst beständig. 2016 betrug der Umsatz mehr als 200 Millionen Euro. Auch wenn Riesen der Branche wie Arla oder Sachsenmilch mit 1,5 Milliarden Litern im Jahr fast das Fünffache verarbeiten. Die Größe der Konkurrenten schockt die Pidinger nicht.

„Wir sind nicht im direkten Wettbewerb mit den großen Molkereikonzernen, weil wir den gar nicht bestehen könnten“, sagt Bernhard Pointner, der 41-jährige Geschäftsführer der Milchwerke Berchtesgadener Land. Er verweist auf die Marktmacht der Großmolkereien, welche Rohstoffe und Materialien, wie beispielsweise Aludeckel für Joghurtbecher, in viel größerer Stückzahl zu deutlich geringeren Preisen einkaufen können. Der Weg der Berchtesgadener führt über Qualität und Nachhaltigkeit.

Pionierarbeit in Sachen Glyphosat-Verbot

Als erste Molkerei Deutschlands haben die Milchwerke ihren 1.800 Zulieferbetrieben untersagt, das höchst umstrittene Unkrautvernichtungsmittel Glyphosat einzusetzen. Dies erfolgte auf einstimmige Übereinkunft der Lieferantenvertreter der Genossenschaft. Der Einsatz von Glyphosat wäre zwar weiterhin legal – ist aber mittlerweile extrem unpopulär und passt nicht zu Philosophie und Außendarstellung des Unternehmens. Höchste Ansprüche an Verbraucherschutz und Nachhaltigkeit vertragen sich nicht mit Gift auf der vermeintlich grünen Wiese.

Also trat die Genossenschaft die Flucht nach vorne an – und machte aus der Not eine medienwirksame PR-Kampagne. Sie steht beispielhaft für die herausragend gute Imagearbeit der Berchtesgadener. Erneut wurde ein exzellenter Zeitpunkt gewählt, die definitive Abkehr vom in der Öffentlichkeit unbeliebten Herbizid zu verkünden. Während Politiker unter höchster Aufmerksamkeit über die Verlängerung der Zulassung von Glyphosat stritten, schufen die Milchwerke positive Fakten aus Sicht des besorgten Verbrauchers.

Geschäftsmodell schafft nicht nur Freunde

Ausschließlich Freunde machten sich die Berchtesgadener damit nicht. Ihr Vorgehen stieß bei der Konkurrenz nicht auf Zustimmung. „Deren Glyphosat-Verbot könnte uns in Zugzwang bringen. Wegen des wachsenden Verbraucherdrucks. Es sieht aus, als wären sie die Guten und wir die Bösen. Das stimmt aber nicht“, erklärt Paul Obermeier, Landwirt aus Stein an der Traun und Stadtrat in Traunreut. Er ist Vorsitzender der Alpenmilch Erzeugergemeinschaft Chiemgau/Rupertiwinkel, in der 800 Betriebe assoziiert sind. Sie beliefern Firmen wie Bergader (Waging am See), Meggle (Wasserburg) oder Jäger (Haag in Oberbayern). Das Vorgehen der Pidinger sehen sie als Bedrohung ihrer Marktanteile.

Denn im Gegensatz zu diesen konnten sie sich nicht zu einem Verzicht auf das Herbizid durchringen. „Unsere Landwirte setzten doch Glyphosat bloß dosiert ein. Die Äcker werden lediglich vor der Aussaat unkrautfrei gemacht. Das ist gute fachliche Praxis, legal und bewährt. Darauf zu verzichten könnte uns Wettbewerbsnachteile bringen“, so Obermeier. Das Gegenteil aber auch:

„Die Einstimmigkeit unseres Beschlusses zeigt die Einigkeit der Genossenschaft. Unsere Bauern haben die Philosophie ihrer Molkerei verinnerlicht. Die wissen ganz genau, dass ihr Geld letztlich vom Endverbraucher kommt. Was der vom Einsatz von Glyphosat hält, brauchen wir keinem erklären“, betont Pointner. Ungeachtet des Faktums, dass ihr Produktionsvolumen nur weniger als ein Prozent der in Deutschland hergestellten Milch ausmacht, traten die Berchtesgadener bereits des öfteren entgegen Widerständen als Vorreiter hervor.

Vorreiterrolle eher Regel als Ausnahme

Gegen den Trend zahlten sie auf dem Höhepunkt der Milchpreiskrise 2015/16 ihren Milchbauern den bundesweit höchsten Milchpreis. Das Handelsblatt adelte sie als „Retter der Almen“. Seit 2010 sind alle angeschlossenen Landwirte verpflichtet ausschließlich gentechnikfrei zu füttern. Zum Vergleich: Bayernweit wird nur 50 Prozent der Milch komplett ohne den Einsatz von Gentechnik produziert, deutschlandweit sogar nur 30 Prozent.

Mit diesen Initiativen und ihrem nachhaltigen Konzept regionaler Erzeugung, sowie ihrem beispielhaften Engagement für die Landwirte, haben sich die Pidinger längst das Image der „Guten“ auf dem umkämpften Milchmarkt erarbeitet. Das honorieren Verbraucher in der gesamten Bundesrepublik.

Loyalität schlägt Preis

Die Zuneigung der Stammkundschaft sorgte für ein ungewöhnliches Phänomen: Als Supermärkte die Produkte der Berchtesgadener wegen der höheren Preise aus dem Sortiment nahmen, sorgte die Nachfrage der Kunden dafür, dass sie schnell wieder ins Regal zurückkehrten. Eine Loyalität der Endverbraucher, von der andere nur träumen können.

„Wir profitieren enorm davon, dass Endverbraucher genau diese Produkte wollen. Da steht der Preis dann oft nicht an erster Stelle. Die Leute wollen zum Beispiel unseren Topfen, weil wir da fast eine Manufaktur sind. Das kann keiner besser als wir“, sagt Pointner stolz. Die wichtigsten Artikel der Pidinger sind Eigenmarken wie Bergbauern Milch und Bio-Spezialitäten.

Ähnlich intensiv wie den Kundenstamms pflegt die Molkerei ihre Mitarbeiter: Am einzigen Produktionsstandort Piding sind 415 Mitarbeiter beschäftigt, darunter 27 Auszubildende. Alle sind durch das Unternehmen zusätzlich krankenversichert. Das garantiert Behandlung wie bei einem Privatversicherten. Damit auch die Fitness stimmt, gibt es Programme wie Yoga-Kurse. Der Grundgedanke dahinter: Zufriedene Mitarbeiter bringen bessere Leistungen.

Faire Bedingungen, faire Preise – wie geht das?

Zufriedene Bauern und Mitarbeiter, die von ihrer Arbeit auch leben können, ökologisches Bewusstsein, treuer Käuferstamm und gleichzeitig Erfolg. Klingt fast zu gut, um wahr zu sein – wie ein Paradebeispiel sozialer Marktwirtschaft. Man fragt sich: Wie machen die das? Und worin liegt ihre Motivation?

Zum einen in Werten heimatverbundener Solidarität, Umweltbewusstsein und Verantwortung. Begriffe, die im Berchtesgadener Land noch stärker verwurzelt sind, als anderswo. Zum anderen im selbst definierten Weg zum Erfolg. Dass beide Aspekte in die Unternehmenskultur integriert sind, geht zurück auf den Vater des heutigen Geschäftsführers.

Der Bankkaufmann Helmut Pointner hatte 1981 als Quereinsteiger die Geschäftsleitung der Genossenschaft übernommen und richtete sie konsequent auf Qualität und Markenbildung aus. Früh erkannte er das Potenzial ökologischer und regionaler Milchprodukte. Eine gerechte Verteilung der Wertschöpfung zwischen Verarbeitern und Erzeugern sollte nicht nur den gestiegenen Erwartungen vieler Verbraucher entgegenkommen, sondern auch die Lebensgrundlage der Bauern und ihrer Familienbetriebe sichern. Und damit für ein besseres Endprodukt sorgen. Eine Philosophie, die sich am Ende für alle auszahlte. 2012 wechselte die Geschäftsführung nach mehr als 30 Jahren zu Sohn Bernhard. Die Leitlinien blieben gleich.

Alle Beteiligten sollen profitieren

Anstatt sich am globalen Wettstreit um dauernde Profitsteigerung zu beteiligen, entschied man sich im Berchtesgadener Land bewusst für das Gegenteil. Tragende Säule des Berchtesgadener Modells ist die Milchpreispolitik: Die Genossenschaft zahlt ihren Zulieferern mehr für den Liter Milch als der Großteil der Konkurrenz. Vor allem aber zahlt sie konstant. Auf das Jahr gerechnet bedeuten fünf Cent mehr pro Liter bei einer Milchmenge von 200.000 Litern für den einzelnen Bauern bis zu 10.000 Euro.

Für den Geschäftsführer ist das alternativlos. Da zufriedene Mitarbeiter mit gesichertem Auskommen bessere Erzeugnisse abliefern, sei deren faire Behandlung eine Investition in die Zukunft des Unternehmens: „Wir sichern die bäuerliche Landwirtschaft in der Region. Damit erhalten wir nicht nur unsere Kulturlandschaft, sondern vor allem unsere Rohstoffbasis. Das Ganze funktioniert nur, indem entlang der gesamten Wertschöpfungskette fair zusammengearbeitet wird. Vom Bauern, über Molkerei, Vertrieb und Handel, bis zum Verbraucher. Der uns dadurch unterstützt, dass er bereit ist für unsere Qualität einen höheren Preis zu zahlen.“

Warum machen das nicht mehr Molkereien?

„Das Modell der Milchwerke Berchtesgadener Land ist ein Nischenkonzept. Mit seinem individuellen Schwerpunkt auf Nachhaltigkeit ist es kaum übertragbar. Große Hersteller wie Meggle oder Ehrmann werben praktisch nur mit ihrem Markennamen. In Berchtesgaden verknüpfen sie ihre Marke mit einer Vision von Nachhaltigkeit. Das entspricht dem Zeitgeist und kommt bei der Zielgruppe gut an.“, sagt Eckhard Heuser, Geschäftsführer des Bundesverbandes der Milchindustrie mit Sitz in Berlin, im alternativen oberbayerischen Magazin MUH.

Der Experte weist daraufhin, dass dies nur in der speziellen Konstellation der Berchtesgadener gültig sei: „Mit ihrer Regionalität und dem überdurchschnittlich hohen Biomilch-Anteil haben sie eine Sonderstellung.“ Wichtig sei die Tatsache, dass die deutschen Milchprodukte zur Hälfte exportiert werden. Auf den ausländischen Märkten diktieren internationale Milchpreise das Geschehen. Vor allem aber landet nur ein Drittel der insgesamt produzierten Milch überhaupt direkt im Einzelhandel – der Rest wird anders weiterverarbeitet. Für Milch als bloßen Inhaltsstoff leisten sich die Erzeuger anderer Lebensmittel in der Regel weniger Exklusivität.

Richtiges Konzept in richtiger Nische

Pointner sieht das Modell der Berchtesgadener ebenfalls als einzigartig an. Dahinter steckt mehr als Eigenlob: „Das ist nicht auf die Schnelle adaptierbar. Man kann uns nicht einfach so kopieren. Wir haben uns unsere Strategie über Jahrzehnte aufgebaut.“ Was er damit meint? Den roter Faden, der sich durch das Gesamtkonzept der Pidinger zieht. Neben den erwähnten Merkmalen gehören dazu Dinge wie schadstoffarme Logistik oder umweltschonende Verpackungen.

Dass sie dies in Piding am Puls der Zeit sind, beweist ein Blick ins Herzstück der Molkerei. Auf dem sieben Hektar großen Gelände der Milchstadt an der A8, welche München mit Salzburg verbindet, treffen sich Tradition und Innovation. An manchen Stellen wirkt die 2016 und 2017 mit zweistelligen Millionenbeträgen neu gestaltete Zentrale der Genossenschaft fast futuristisch. Aus in die Höhe ragenden Edelstahl-Kühltürmen fließen pro Jahr mehr als 300 Millionen Liter Milch in die Weiterverarbeitung.

Tradition und Hightech

Das Unternehmen holt die Milch täglich mit eigenen Fahrzeugen bei den Landwirten ab und fährt auch die fertigen Produkte zu den Weiterverkäufern. „Berater haben uns dazu geraten, das aus Kostengründen auszulagern“, verrät Pointner: „Wir haben uns dagegen entschieden und vertrauen in Sachen Logistik lieber auf eigene Mitarbeiter.“ Das Logistik-Zentrum dagegen wird von lernfähigen Computern gesteuert. Die sortieren die Produkte gemäß saisonaler Nachfrage. Aktuell besonders Gefragtes kommt so an der Laderampe nach vorn, damit es schnell verladen werden kann.

Ebenso Hightech ist der Fuhrpark: Legt man die jährliche Wegstrecke der 50 Tankwagen zusammen, reicht diese fast 60 Mal um den Globus. GPS-gesteuerte Optimierung der Touren bedeutet geringeren Dieselverbrauch. Jeder der Tankwagen besitzt getrennte Behälter – und kann so verschiedene Milchsorten einsammeln: Neben konventioneller Milch auch die Bergbauern Milch oder die Biomilch der knapp 500 Naturland- und Demeter-Betriebe. Seit 1973 produziert die Genossenschaft auch Biomilch. 2016 machte dies ein Drittel der Produktion aus.

Ein Drittel Bio und viel gerechter Handel

2010 begannen die Berchtesgadener damit, im Bereich der Weiterverarbeitung Kooperationen mit „Fair Trade“-Organisationen voranzutreiben: Rohstoffe aus Südamerika, wie Bananen oder Zucker, kauft das Unternehmen seitdem bei Kooperativen. Auch Bauern, die auf dem fremden Kontinent Kakao für die Schokomilch der Berchtesgadener anbauen, sollen ein anständiges Auskommen haben. An der Ernte von Mangos sollen keine Kinder beteiligt sein.

Der „Fairness-Gedanke“ erstreckt sich weit: In der Heimat unternimmt man zumindest den Versuch auch mit den Milchkühen nachhaltiger umzugehen. Berater des Unternehmens besuchen Landwirte, prüfen die Ställe und schulen, wie die Tierhaltung verbessert werden kann. In eigenen Seminaren sollen Bauern davon überzeugt werden, auf Antibiotika zu verzichten.

Glückliche Kühe im Sonnenschein?

Mit dem Klischee von glücklich auf Almen grasenden Kühen hat aber auch die Produktion der Milchwerke Berchtesgadener Land nur mehr wenig zu tun. Ein Almauftrieb im Sommer ist eine Rarität geworden. Für industrielle Milchentnahme, bei der zwei Mal am Tag gemolken werden muss, sind Wege über Stock und Stein ungeeignet. Erzeugnisse wären in der Masse auf dem Markt nicht konkurrenzfähig. Sennerinnen und Senner gehören der Vergangenheit an. Einige Wenige gibt es noch: Zur Traditionspflege, für Spezialerzeugnisse – und natürlich für die PR der Genossenschaft.

Etwa 25 Bergbauern aus dem Berchtesgadener Land und dem österreichischen Pinzgau treiben jedes Jahr insgesamt etwa 350 Milchkühe auf die Kallbrunnalm, das auf 1.450 Metern Höhe liegende größte geschlossene Almgebiet der Ostalpen. Da die Milcherfassung mit normalen Molkereitankwägen nicht zu bewältigen ist, holen die Almbauern ihre 1.500 Liter Milch alle zwei Tage mit einem umgebauten Allrad-Laster ab. Das Gefährt von nennen sie drollig „Milli-tär Fahrzeug“. Ein auf die Ladefläche montierter Kran hebt die jeweils 200 Liter fassenden Milchtanks auf den LKW. Der bringt die Milch auf einer 17 Kilometer langen Abfahrt von der Alm über den Hirschbichl-Paß und das Klausbachtal über 1.000 Höhenmeter zur Sammelstelle in der Ramsau.

Nachhaltigkeit und PR machen gute Milch

Ansonsten ist marktgerechte Effizienz eingekehrt. Auch wenn das frisch getrocknete Heu zur Fütterung der Wiederkäuer oft von den Wiesen der regionalen Bergbauern stammt: Der Landwirt, der an die Milchwerke Berchtesgadener Land liefert, hat im Schnitt 24 Kühe – und die stehen wie bei der Konkurrenz im Stall. Manchmal vielleicht seltener angeleint oder mit mehr Auslauf – je nach Größe des Betriebs. Wenn Jungtiere Glück haben, dürfen sie den ein oder anderen Sommer auf der Alm verbringen.

Das freut die Touristen, die wegen des idyllischen Anblicks ihren Urlaub in den Bergen verbringen. Für sie produzieren die verbliebenen Bergbauern frische Milch und Käse. Auch Molkerei-Geschäftsführer Pointner gefällt das – er sieht auch den nützlichen Aspekt: „Wenn durch den Tourismus die Kaufkraft der Region gestärkt wird, kaufen die Menschen auch unsere Produkte. Weil sie sich gute Milch dann leisten können. Außerdem eignen sich die Almen wunderbar als Werbebild.“ Erfolgreiches Wirtschaften ist auch bei „Fair Trade“ gelungene PR.